Insights und Tipps von Social Startup Saving Grains

Lina Sommer: Das ist schade, aber genau darum zeigt ihr, dass es auch anders geht. Wie funktioniert das?

Wolfgang Mittmann: Die Bauern machen kaum Geld. Sie verkaufen ihr Getreide an Aggregatoren. Diese Aggregatoren leben im selben Dorf wie die Kleinbauern und kaufen im Auftrag für externe Getreidehändler. Dafür erhalten sie nur eine geringe Gebühr für diese Dienstleistung. Über die Getreidehändler landet das Getreide bei der Industrie, der die Qualität und Nachverfolgbarkeit fehlt. Die Wertschöpfungskette funktioniert eigentlich für Niemanden.

Unser Einstiegspunkt sind die Aggregatoren. Wir bieten eine sichere, hermetische Lagerung, Kredite, Schulungen und einen Abnehmerkanal – so können die Aggregatoren von den großen Preissteigerungen nach der Ernte profitieren. Mit uns machen die Aggregatoren in einer durchschnittlichen Saison 120 % Gewinn. Die Kleinbauern profitieren durch einen Profit-Share und ihre Profite sollten sich um ca. 50% erhöhen. Und dadurch, dass wir den ganzen Prozess digitalisiert offenlegen, ermöglichen wir für die Industrie bessere Nachverfolgbarkeit, bessere Qualität und vor allem besseren Zugang zum Getreide.

Wenn man massive Skalen erreichen will, bringt es nichts, einen Punkt in der Wertschöpfungskette zu lösen, sondern wir wollen wirklich einen Ansatz vorantreiben, bei der die gesamte Wertschöpfungskette profitiert.

Lina Sommer: Klingt super! Wie groß seid ihr momentan?

Wolfgang Mittmann: In Deutschland sind wir drei Leute, in Ghana sind wir zu fünft, bald zu sechst und in Kenia haben wir eine richtig tolle One-Woman-Show.

Lina Sommer: Wie ist die Zusammenarbeit vor Ort in Ghana? Wie kommt eure Lösung an? Sind die Menschen aufgeschlossen und offen?

Wolfgang Mittmann: Wir sind in Ghana und neuerdings auch in Kenia. Der Anfang ist immer sehr schwer, weil man einfach neu ist. Es ist ein Vertrauensgeschäft, ein “People’s Business”. Wir haben zwar eine App und eine skalierbare, funktionierende Lösung, aber es braucht immer noch Agent:innen oder angestellte Mitarbeitende im Feld. Am Anfang haben wir mit viel Arbeit dreizehn Leute zusammen bekommen und davon haben am Ende sieben gekauft, d.h. das ganze Projekt durchgezogen. In der zweiten Saison hatten wir 140 Menschen. Hier hatten wir noch ein paar Probleme, weil wir manche Dinge nicht so gut kommuniziert haben und so sind viele abgesprungen. Daraus haben wir gelernt. Jetzt haben wir unsere erste große Saison abgeschlossen, machen gar keine Werbung mehr und werden von Anfragen überschüttet. Total geil! Wir hatten 67 Kund:innen und aktuell haben wir allein über Empfehlungen 131 Inbound-Kund:innen. Unsere Radiowerbung haben wir abgesetzt, weil wir gar nicht wissen, wie wir mit noch mehr Anfragen umgehen können.
In der Saison haben wir ein paar Fehler gemacht. Z.B. haben wir Kund:innen etwas abgekauft und mussten aus Liquiditätsgründen stückchenweise zahlen. Das war nicht so schön für sie, aber bisher sind alle Kund:innen wiedergekommen. Denn alle verstehen, dass wir ein Startup sind und dass wir mit ihnen zusammen eine Lösung finden wollen. Ich hätte nicht geglaubt, dass diese Vertrauensbasis eine so wichtige Rolle spielt.

Lina Sommer: Das klingt sehr spannend. Was habt ihr aus den ersten Versuchen noch gelernt?

Wolfgang Mittmann: Als Pfenniggeschäft feilschen wir um jeden CEDI, also jeden ghanaischen Cent. Wir hatten Probleme, unser Modell verständlich zu machen und den Aggregatoren zu erklären: ‘Du machst viel Geld beim Weiterkauf des Getreides und gibst einen Teil des Profits an den Farmer. ’ Da haben sie unverständlich geschaut und gefragt, warum sie den Bauern, von denen sie das Getreide ja abgekauft haben, es also schon bezahlt haben, jetzt noch von ihrem Gewinn einen Anteil abgeben sollen. Nach der ersten Saison, wenn die Profit Shares ausgezahlt wurden, interviewen wir unsere Kund:innen. Da berichteten sie, dass sie stolz darauf sind, dass sie ihre Bauern unterstützen können. Es ist eine Quelle von Stolz, wenn sie mit ihrer Arbeit einen sozialen Mehrwert für ihre Gemeinschaft liefern. Das ist für uns erfüllend vom Dorf mitzukriegen. Natürlich ist es auch geschäftlich cool, weil wir damit eine starke Kundenbindung aufbauen. Es ist toll zu sehen, dass sie zusätzlich zu den Profiten auch einen sozialen Wert schaffen. Das ist mir wichtig und da sind wir sehr stolz drauf!

Lina Sommer: Und so kann es jetzt in ganz Afrika weitergehen?

Wolfgang Mittmann: Mal sehen, ob es in Kenia genauso läuft. Ghana ist dafür bekannt, dass es ein sehr soziales Land ist. Kenia gilt als wesentlich businessorientierter. Mal sehen, ob der soziale Wert auch dort so eine zentrale Rolle spielt wie in Ghana. Wir sind sehr gespannt darauf, wie es mit unseren ersten Produkttests läuft.

Lina Sommer: Im Frühjahr dieses Jahres habt ihr euch für die Transaktionsunterstützung beworben, die durch das Kompetenzzentrum für Soziale Innovationen ermöglicht und von FASE durchgeführt wird. An welchem Punkt standet ihr da und was waren eure Erwartungen?

Wolfgang Mittmann: Wir haben im Vorfeld schon Fundraising betrieben und bei uns wurde es schon mal ganz schön knapp. Dann haben wir eine Corporate Donation von Bayer bekommen, die uns erlaubt hat weiterzuarbeiten. Es ist unmöglich, Geld einzusammeln, wenn man wie wir in so einer frühen Phase ist und Geschäfte in Afrika macht. Dieses typische Seed-Investment oder Pre-Seed-Investment hat für uns nicht geklappt. Mit der Unterstützung von FASE haben wir unsere Materialien aufbereitet. Im Endeffekt haben wir uns von FASE ein großes Netzwerk versprochen und Professionalität. Denn es verleiht uns als kleines, ja als Mini-Startup eine größere Glaubwürdigkeit. Das hat sich auch bewahrheitet.
Wir hatten schon vorher mit FASE Kontakt aufgenommen, aber damals haben sie uns abgelehnt, weil wir eben zu klein waren. Insofern kann man klar den Vorher-Nachher-Beweis antreten. Diese Förderung hat uns viele Möglichkeiten gegeben.

Lina Sommer: Die Unterstützung war bis Ende des Jahres angesetzt. Schafft ihr es bis dann abzuschließen?

Wolfgang Mittmann: Noch ist nichts in trockenen Tüchern, leider. Da kann ich auch FASE nicht für verantwortlich machen. Das ganze Investorenumfeld hat sich deutlich eingetrübt. Es gibt immer noch diese riesige Finanzlücke. Es bewegt sich viel im Sektor und tolle Spieler sind aktiv, die die derzeitige Situation gut kommunizieren. Das fehlende Investmentkapital macht es echt schwer. Die Situation ist ein bisschen kontraintuitiv. Wir können viel Impact erzeugen und wir können unseren Impact vor allem auch sehr gut messen, weil alles über die Plattform dokumentiert wird. Das war sehr attraktiv für verschiedene Donors, mit denen wir zusammengearbeitet haben. Kontraintuitiv ist, dass es für uns einfacher war mit diesen Donors zusammenzuarbeiten, wo wir Geld quasi umsonst bekamen, um die Lösung zu beweisen und das Business aufzubauen, als Geld von einem Investor zu bekommen, dem wir einen Teil der Firma dafür geben. Es ist ernüchternd zu sehen, wie das Finanz- und Investorenumfeld da aussieht.

Lina Sommer: Was hast du in diesem Prozess gelernt und welche Tipps möchtest du anderen Sozialunternehmen mitgeben, die sich auf die Suche nach Investor:innen machen?

Wolfgang Mittmann: Ich hätte nicht gedacht, dass so viel über Kontakte und warm Intros läuft. Insofern ist mein Tipp, mit anderen Startups zu reden und sich informell auszutauschen und Listen zukommen zu lassen, welche Investor:innen man angesprochen hat. Der Prozess ist Googlen und Recherchieren und nach Verbindungen suchen. Aber das ist eine sehr ineffiziente Art der Investoren-Suche. Deswegen war FASE mit ihrem Netzwerk eine sehr hilfreiche Multiplikatorin und Partnerin.

Lina Sommer: Hat dich irgendetwas überrascht, womit du so nicht gerechnet hättest?

Wolfgang Mittmann: Mich hat überrascht, dass der Prozess auf Seiten der Investor:innen so unterschiedlich ist. Ich hätte gedacht, dass es immer ähnlich verläuft. Manche Investor:innen hatten keine Zeit sich die Unterlagen gut anzuschauen, manche Investor:innen kennen sich in dem Markt sehr gut aus und wieder andere sind per se interessiert, haben aber keine Kenntnisse und wir müssen erst die Grundlagen vermitteln. Da gibt es sehr unterschiedliche Ausgangslagen. Das hatte ich nicht gedacht.

Insofern ist mein Tipp: viele Fragen stellen! Es ist besser, viel mehr zu fragen als immer den gleichen Pitch zu geben. Wo kommen die Investor:innen her? Was ist deren Interessenslage? Was sind ihre Erfahrungen? Welche Fragen haben sie, wenn sie die Zeit hatten, sich die Unterlagen vorab durchzuschauen. Fragt, ob sie einen bestimmten Fokus haben wollen! Mein Tipp ist es, einen 10-minütigen Pitch vorzubereiten und danach zu klären, ob sie an bestimmten Punkten weiter interessiert sind.

Lina Sommer: Wie schaut ihr zurzeit in die Zukunft?

Wolfgang Mittmann: Also auf der einen Seite läuft es auf operationaler Ebene sehr gut. Das Produkt funktioniert. Wir haben ein tolles Team und ich bin dankbar, dass der Staff so vieles auffängt, was bei uns runterfällt und es gibt ganze Bereiche, die vom Team gelöst wurden, ohne dass ich davon gehört habe.

Es ist toll zu sehen, dass es genauso läuft, wie wir es gedacht hatten. Die andere Seite ist die Finanzierung. Jedes deutsche Startup hat wahrscheinlich ähnliche Herausforderungen. Es ist teilweise hart zu sehen, dass wir großartige Erfolge im Feld haben und dass wir gleichzeitig Schwierigkeiten haben, das richtig zu kommunizieren. In Saving Grains ist ein tausendfaches Skalierungspotenzial. Wir haben schon so viel gemacht und haben noch mehr in der Pipeline! Da ist es schwer für kleine Investitionsvolumen zu zeigen, wie groß das Potenzial ist, das wir in diesem Grenzmarkt erreichen können.
Wie werden die großen gesellschaftlichen Probleme in Afrika gelöst? Keiner glaubt daran, dass es allein durch Entwicklungshilfe lösbar ist. Ich halte es für unwahrscheinlich, dass es die Start-ups lösen.

Wir sind sehr dankbar für die Förderung von KoSI. Für uns ist es eine riesige Möglichkeit und die Zusammenarbeit war super. Ohne FASE wären wir jetzt nicht da, wo wir jetzt sind.

Lina Sommer: Das freut uns sehr. Weiterhin viel Erfolg bei der Investor:innen-Suche! Vielen Dank für dieses Interview.

Wolfgang Mittmann: Vielen Dank an das gesamte KoSI-Team.


Das Interview wurde im Oktober 2022 geführt.

Über Saving Grains

Saving Grains ist ein Sozialunternehmen, gegründet 2019 in Berlin, mit einem Sitz in Ghana und bald auch in Kenia. Sie haben eine Lösung entwickelt, die allen Akteur:innen in der Lieferkette des Getreidehandels zugutekommt. Eine passgenaue App und hermetische Lagerungsbeutel mit Qualitätssensoren verhelfen den Getreidehändler:innen (Aggregatoren genannt), Lebensmittelverluste zu vermeiden und Getreide zum optimalen Zeitpunkt und zu optimalen Preisen zu verkaufen. Damit vervielfachen sie ihre Gewinne, an denen die Kleinbauern automatisch beteiligt werden. Die Technologie ermöglicht, dass diese Beutel die Wertschöpfungskette durchlaufen können, indem die Getreidequalität über eine Android-App ausgelesen werden kann. Das Öffnen oder Durchstechen von Beuteln zur Qualitätskontrolle ist nicht mehr notwendig. Jede Transaktion wird in einer Cloud-Datenbank aufgezeichnet, die den Abnehmern eine vollständige Rückverfolgbarkeit und eine lückenlose Wertschöpfungskette bietet. Die Vorteile sind eine starke Reduktion der Nachernteverluste, Rückverfolgbarkeit, bessere Qualität und Transparenz über die Getreidebestände in der vorgelagerten Wertschöpfungskette.

Mehr über Saving Grains erfahrt ihr auf ihrer Website.

Die Fotos wurden uns zur Verfügung gestellt von Saving Grains.